Bí quyết marketing của The Coffee House: Bán trải nghiệm, không chỉ bán cà phê

1. Hiểu khách hàng – từ “ly cà phê” đến “khoảnh khắc ngồi lại”

Một trong những bí quyết lớn nhất của The Coffee House nằm ở việc thương hiệu không chỉ bán sản phẩm “cà phê ngon” mà bán khoảnh khắc – cảm xúc – không gian. Theo phân tích, The Coffee House nhận ra rằng người trẻ Việt Nam khi đi cà phê không chỉ để uống một loại thức uống mà để “chơi”, để được thoải mái, để được gặp bạn bè, hoặc thậm chí làm việc. Thương hiệu xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu – từ 18 đến 35 tuổi, sinh viên và người đi làm – và đặt câu hỏi: Với mức chi tiêu này, họ có thể đến thường xuyên không? Họ có cảm thấy nơi này giống “ngôi nhà” thứ hai không?

2. Định vị giá và sản phẩm hợp lý – trải nghiệm tốt với giá “vừa phải”

Trong khi nhiều chuỗi cà phê ngoại đặt mức giá cao và hướng tới trải nghiệm cao cấp, The Coffee House chọn một hướng khác: trải nghiệm tốt nhưng với mức giá hợp túi tiền người Việt. Theo các phân tích, giá đồ uống tại The Coffee House thường nằm ở khoảng 30.000-50.000 đồng, mức phù hợp để khách hàng có thể thường xuyên ghé. Sản phẩm cũng được phát triển không chỉ là cà phê đen, cà phê sữa mà mở rộng sang trà, trà sữa, ice-blended, và mới đây là Macchiato. Việc đa dạng menu giúp thu hút nhiều đối tượng hơn và giữ chân khách hàng lâu hơn.

Hơn nữa, The Coffee House không chỉ bán thức uống mà bán tổng thể trải nghiệm: từ cách đặt đồ qua ứng dụng, giao hàng, thành viên thân thiết đến không gian quán. Việc này giúp thương hiệu khác biệt so với cà phê truyền thống và ngay cả so với những chuỗi ngoại.

Truyền thông kể chuyện – xây dựng “nhà” chứ không chỉ quán

Một phần không thể thiếu trong chiến lược marketing của The Coffee House là nội dung truyền thông đậm tính cảm xúc và kể chuyện. Thay vì quảng cáo tập trung vào sản phẩm “Trà đào cam sả” hay “Latte”, thương hiệu kể câu chuyện về khách hàng, về không gian, về “nhà” – nơi bạn được nghe, được sẻ chia. Chiến dịch “Ngôi nhà cà phê” (The House of Inspiration) là minh chứng rõ ràng: thương hiệu muốn người dùng cảm thấy “ở đây tôi như ở nhà”, “cà phê không chỉ là uống”. Không gian được thiết kế ấm cúng, nhân viên thân thiện, âm nhạc nhẹ nhàng. Tất cả để khách hàng có cảm giác “nhà”. Ngoài ra, trong truyền thông số, The Coffee House tận dụng mạng xã hội, nội dung UGC (User Generated Content) – khách hàng chụp ảnh, check-in, tag bạn bè… điều này tạo cảm giác cộng đồng và lan truyền thương hiệu một cách tự nhiên.

Hệ sinh thái và trải nghiệm đa kênh – không chỉ quán mà là dịch vụ

Chiến lược marketing không chỉ dừng lại ở cửa hàng vật lý. The Coffee House đầu tư vào ứng dụng di động, giao hàng tận nơi, cũng như chương trình thành viên – nhằm xây dựng “khách hàng trung thành” chứ không chỉ “khách hàng đến một lần”. Trong bối cảnh Covid-19 và nhu cầu số hóa tăng cao, việc này trở thành lợi thế lớn. Bên cạnh đó, thương hiệu đầu tư vào trải nghiệm mua hàng ngoại quán như đồ mang về, sản phẩm đóng chai, và hợp tác với các nền tảng giao hàng. Việc này mở rộng phạm vi tiếp cận và biến thương hiệu từ “quán cà phê” thành “thương hiệu phong cách sống”.

Mở rộng mạng lưới và chọn vị trí chiến lược – phủ sóng tạo nhớ thương hiệu

Một chiến lược khác mà The Coffee House rất thành công là phát triển mạng lưới cửa hàng một cách nhanh chóng và có chọn lọc. Theo báo cáo, chỉ trong vài năm đầu, thương hiệu đã mở hàng trăm cửa hàng trên toàn quốc và được nhắc đến như một đối thủ lớn. Việc chọn mặt bằng ở vị trí trung tâm thành phố, gần trường đại học, khu văn phòng, khu mua sắm giúp tiếp cận đúng phân khúc khách hàng mục tiêu – những người trẻ, có thời gian, sẵn sàng chi tiêu cho trải nghiệm. Đồng thời, mỗi cửa hàng được thiết kế nhận diện rõ nét, giúp thương hiệu luôn hiện diện trong tâm trí khách hàng. Tổng thể, chuỗi hoạt động từ sản phẩm, giá, không gian, trải nghiệm, đến truyền thông và mở rộng được The Coffee House thực hiện một cách thống nhất – khiến khách hàng không chỉ đến một lần, mà quay lại và trở thành người “ủng hộ” thương hiệu.

3. Thách thức phía trước và bài học cho doanh nghiệp Việt

Dù thành công, The Coffee House cũng đối mặt với nhiều thách thức. Trong bối cảnh chi phí thuê mặt bằng tăng, nhân sự chất lượng đòi hỏi cao, và thị trường cà phê chuỗi đang cạnh tranh gay gắt từ cả thương hiệu ngoại và local brand, việc duy trì trải nghiệm đồng đều trở nên khó khăn hơn. Đối với doanh nghiệp Việt muốn học theo mô hình này, có vài bài học quan trọng:

• Hãy hiểu thật sâu khách hàng – không chỉ là “muốn uống gì” mà là “muốn cảm thấy gì”.
• Đầu tư vào trải nghiệm – không gian, cảm giác, cách phục vụ – bởi điều này tạo nên khác biệt.
• Truyền thông phải kể chuyện, tạo cảm xúc và lan truyền bởi khách hàng chứ không chỉ thương hiệu.
• Đa kênh và số hóa – một ngày chỉ có quán sẽ không đủ, bạn cần tiếp cận khách hàng khi họ ở nhà, lúc họ đang làm việc hoặc trên ứng dụng.
• Mở rộng có chiến lược – phủ lãnh thổ là tốt, nhưng giữ được trải nghiệm và thương hiệu ở mỗi địa điểm mới là thứ làm nên sự bền vững.

Kết luận

Thành công của The Coffee House chứng minh rằng trong ngành F&B, sản phẩm ngon là điều kiện cần, nhưng trải nghiệm, cảm xúc và dịch vụ mới là điều kiện đủ. Khi một thương hiệu tập trung không chỉ vào “ly cà phê” mà vào “khoảnh khắc”, vào “ngôi nhà”, vào “cảm giác”, thì họ không chỉ bán thức uống mà bán giá trị, bán gắn kết, bán cho khách hàng lý do để quay lại. Với tư cách doanh nghiệp Việt Nam, đây là mô hình đáng để học hỏi và phát triển.